Решение 1. Прием «Эмоциональный резонанс».
Технология: среди слушателей внедряется «подсадная утка» с ролью человека, чьи проблемы презентуемый товар может решить, или, наоборот, человека, уже решившего проблемы с его помощью. Такой подход позволяет создать эффект эмоционального заражения лиц, находящихся рядом.
Решение 2. Раскодируем их вопрос: «Какие у вас гарантии?» И применяем прием «Обращение к авторитету».
Если не срабатывает – предлагаем (в отличие от конкурентов) включить в наш договор на их выбор инструменты обеспечения обязательств: задаток, залог, поручительство, банковскую гарантию, страхование от невыполнения обязательств.
Почему приемлемы любые способы? Мы в любом случае выполним обязательства и можем заложить что угодно! Бравада! Но сработает!
Решение 3. Приемы «Прессинга» вызывали в ответ приемы «Мнимого согласия». Он и не подозревал, что партнеры умышленно не отстаивали свои интересы. «Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», – говорил менеджер. «Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а потом просто кидали контракт в мусорную корзину» – вот все, что можно было ему ответить.
Решение 4. Применимы приемы «Конкурент в меде» и «На буксир». Вы уже консультант и в контексте восхваления конкурентов, конечно, хвалите и себя. Интригующим завершением вашей атаки станет то выгоднейшее предложение, которое вы с конкурентами якобы делаете потребителям (вы берете партнера, как говорят, «на понт»):
– Вы сделали хороший выбор. На нашем рынке все компании серьезные. За счет оптимизации бизнеса сегодня мы способны делать для VIP-клиентов скидки до 20 % (30 %) независимо от величины заказа.