Эффект состоит в том, что иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления (например, конкуренты, падение спроса и т. д.) многократно усиливается и даже доводится до абсурда. Деморализованный и запуганный партнер должен получить наше решение как манну небесную.
Решение 15. Прием Take it easy.
На психологическом уровне нужно снять ощущение сложности.
Решение 16. Овладеть ситуацией! Приемы «Шантаж», «Угроза», «Ультиматум».
• Либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров.
• Вы нас не первый раз подводите, и об этом может узнать весь рынок.
• У нас есть связи. Лучше дружить с нами, чем быть нашими врагами.
• Если вы не перестанете самовольно изменять установленные цены, мы прекратим поставки этого товара!
• Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.
• Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру, который занимается факторингом.
• Как бы мы ни хотели, но кризис внес свои коррективы.
• Конечно, мы не всегда верим статистике, но спрос падает, и это очевидно.
• Если вы не можете регулярно обеспечивать поставки, нам придется подумать о работе с другими партнерами!
• Мы видим, что вы не работаете по этой схеме, значит, мы будем вынуждены предложить вам другой вариант.