– Как мы вас понимаем… сами были в такой ситуации!
– Да! Эта фирма… С ней многие обожглись… Но не будем о грустном!
Решение 12. Прием «Запасной аэродром».
Попробуйте уехать вместе с ним. В дороге он другой. И закрепить промежуточный результат вам не составит труда. Ведь если он вас взял в попутчики – это уже случившаяся уступка с его стороны, а не словесная игра.
Потом можно добавить прием «Вспомнить все» и поговорить о событии, вас объединившем, о поездке, об увлечениях, имеющих значение и одобрение, – о рыбалке, футболе, бильярде.
Уместно разделить проблему на отдельные составляющие. Представьте ее как большой камень, лежащий на пути реки. Стоит его раздробить, как воды рванут дальше.
Разделив «непосильную ношу» на части, участники переговоров наверняка заметят, что возможно достижение договоренности по отдельным элементам. А те, что не поддаются, целесообразно вынести «за скобки», иными словами – не рассматривать. Конечно, в этих условиях трудно достигнуть всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого «частичного» соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.
Как нам отрезать маленький, но лакомый кусок?
– Давайте мы поможем вам решить эту проблему, и вы будете ближе к реализации проекта в целом!
Решение 14. Прием «Проблема – решение».
В самом начале беседы мы умело вносим проблему в предмет разговора. Так, чтобы партнер был ею озадачен. Когда он проникнется проблемой – мы выдаем ее решение (конечно, возможное в случае заключения договора).