Услышав о таком проекте и о таких подходах (которые наверняка конкуренты еще не предложили), клиент должен заподозрить вашего конкурента, с которым он работает, в том, что тот явно не дает ему более выгодные условия (то есть мог бы скинуть побольше), о чем вы ненавязчиво намекнули. Вот такая червоточина может в нем затаиться. Это в вашу пользу! Может, не сразу, но, скорее всего, он должен к вам прийти за скидкой. Не забывайте – второе место во многих очередях через некоторое время становится первым!

Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита.

Решение 5. Прием «Запасной аэродром».

Закупщик применяет трехвариантную модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.

Во-первых, от поставщика можно получить товар на так называемую консигнацию, когда товар выдается на реализацию, а расчеты закупщик произведет после его продажи.

Во-вторых, закупщик предлагает поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.

В-третьих, закупщик выдает поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).

Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить.

Решение 6. Прием «Интрига».

– Если вы согласитесь с моей скидкой, то следующий товар получите в виде эксклюзива и выиграете еще больше…

Или «железная аргументация»:

– Я могу предложить вам такую скидку при покупке на сумму «Х».

Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя?

Решение 7. Прием Step by step.