Очевидно, что покупатель заинтересован, эмоционально настроен, но не понимает выгоду и недостаточно стимулирован.
Например, можно поделить цену товара на срок работы в течение пяти лет. Пять лет – это 1825 дней. Получив «цену в день», покупатель увидит, как за небольшие деньги он будет иметь ежедневную пользу или комфорт (преимущество зависит от товара, который вы продаете).
Решение 8. Провокация. Вам поступает заготовленный звонок – вы доверительно сообщаете партнеру, что это крайне важно, и тут же говорите в трубку:
– Да! Пусть забирают все восемь партий. Скажи, что больше нет. Нужно ждать следующей доставки. А это не менее трех (четырехпяти) месяцев. Другие же ждут у нас в очереди, и эти тоже подождут.
Решение 9. Прием «Проверка связи».
Этот прием хорош, когда ваш партнер реалист и реальный результат ему нужен в данный момент. А вам что-то неясно или вы не уверены в понимании. Здесь можно выстроить одно направление: технология «Эхо»: уточнения, повторы за ним – и он опять услышит сам себя через вас и почувствует с вашей стороны уважение к себе!
Решение 10. Прием All inclusive.
Необходимо совпадение контекста, связанного с прошлым, что должно способствовать поиску точек пересечения в настоящем и будущем. Можно попробовать эксплуатировать проблему и сформулировать совместное мнение, обнаружить общие цели, близкие принципы и т. п. Нужно говорить о том, что объединяет, и придать ему большое значение! Это поможет найти общий язык.
Решение 11. Прием «Психотерапия».
Здорово, когда клиент заговорил о личном. Это значит, он нуждается в сопереживании. Выслушаем его с пониманием! Можно добиться соучастия даже своими ошибками, неудачами, горестями и неприятностями. Таких нужно лечить на месте, как скорая помощь. Как лечить?