Частным случаем работы с возражениями является работа с финансовыми возражениями клиента.
А как вам идея подготовить финансовый «калькулятор» в формате отчета о прибылях и убытках, в котором можно предусмотреть расчеты и с помощью которого обосновать свою позицию и ответить на финансовые возражения? Интересный инструмент и несложный, вместе с тем редко встречающийся.
Это неполный список инструментов. Здесь я кратко упомянул только самые нужные.
Если у вас хорошо развит «верх» схемы – инструменты, то можно экономить на «низе» – тренингах. Если плохо развито «сверху», придется инвестировать «вниз». Как я уже говорил, эффект в таком случае будет хуже, но иногда и частичное решение проблемы помогает. Но если есть выбор, куда инвестировать – в систему или в обучение, то я, без всяких сомнений, за систему.
Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
Итак, если вы решили вести планирование по компетенциям, вам необходимо:
Как вы уже поняли, речь сейчас пойдет об оценке эффективности инвестиций в обучение сотрудников.
Дональд Киркпатрик – это человек, который разработал оценку эффективности системы обучения. Методика оценки достаточно простая с точки зрения идеи и достаточно сложная с точки зрения реализации измерений.
Первый уровень измерений
Первый уровень измерений
Оценка «люблю – не люблю». По сути, это оценка восприятия программы участниками. Участники тренинга или любой другой формы обучения оценивают, насколько им понравилась программа. Этот опрос пытается структурировать и разделить мнение участников на несколько направлений: понравилась или не понравилась тематика, понравился или не понравился материал, понравились или не понравились тренер, методика, раздаточный материал, насколько полезно содержание…
Но тем не менее, как ни структурируй, на этом уровне проводится замер восприятия. Так выглядит измерение на первом уровне контроля качества обучения.