Процесс продажи можно разделить на разное количество этапов. Некоторые компании выделяют пять шагов продаж, некоторые семь, некоторые – девять или одиннадцать. Существуют тонны литературы по этому поводу, споры и баталии о том, сколько шагов должно быть. Дискуссии эти не очень ценны – цикл продаж можно разбить на столько шагов, на сколько вам хочется. Есть ли какие-то естественные границы? Какие-то есть. Скорее, это смысловые переходы: если деятельность сегодня начинает сильно отличаться от деятельности вчера, значит, вы перешли на следующий шаг. Вот вам и границы. Эти переходы зависят от специфики продаж компании.

Например, вы закончили собирать информацию о ситуации клиента и приступили к формированию предложения. То есть вчера вы еще встречались с клиентом и расспрашивали его, а сегодня уже бегаете по своему офису и ищете специалистов, которые помогут вам сформировать конфигурацию предложения и определить цены.

На картинке внизу я привел один из самых «богатых» циклов – девять шагов. Не претендую на его полноту, но настаиваю на методической верности.

Как читать этот рисунок? Сверху расположены списки инструментов, которые компания может подготовить, чтобы облегчить жизнь продавцу, и работая с которыми он может получить дополнительные компетенции. Внизу – список потенциальных тренингов для развития ключевых компетенций каждого этапа.

Вот вам и планирование по компетенциям: выделил шаг процесса продаж, оценил уровень овладения сотрудником ключевой компетенцией и предложил ему либо инструмент (если ресурсов нет), либо тренинг (если ресурсы есть). Либо и то и другое, если мыслите системно.

Множество тренинговых компаний для каждого шага процесса продаж могут сформировать множество программ. Для каждого шага, по сути, можно найти обучающий модуль, который должен быть сконцентрирован на заданных компетенциях.

Если с компетенциями определились, выбираем форму проведения тренинга и методику отработки. Ну и, конечно, личность тренера будет тоже важна.

А теперь самое удивительное. Вы построили воронку продаж, например, на девять шагов. Отмечаете, на каком шаге у вас конверсия самая маленькая либо время нахождения самое большое. Выбираете себе соответствующий модуль для обучения из меню, любезно предоставленного консультантом или тренером. И все!

Давайте еще раз посмотрим на верхнюю часть схемы. Там указаны инструменты, инструкции и внутренние документы компании, которые на каждом из шагов могут облегчить работу сотрудника. Или осложнить ее, но «толкнуть» менеджера в правильном направлении. Эти инструменты редко кто применяет. Вообще, их должна использовать сама компания, чтобы поддержать людей изнутри, создавая правильную управленческую оболочку вокруг них.