Кредитная политика может быть консервативной, умеренной или агрессивной. Ее характер зависит от общей стратегии компании и напрямую связан с маркетинговой политикой. (Компания, которая готова предоставлять отсрочку платежа, получает существенное конкурентное преимущество в продажах. Ради него, собственно, и разрабатывается маркетинговая политика.)

Подробнее ознакомиться с этим механизмом и скачать пример кредитной политики вы можете в «Банке решений».

9. Составить регламент по работе с дебиторской задолженностью (и проследить, чтобы он не остался только на бумаге).

На то, чтобы прописать все нюансы, касающиеся такой работы, может уйти очень много времени, да и описывать абсолютно все нецелесообразно. Поэтому я всегда советую идти от сути: зафиксировать ключевые моменты, начать работать по ним и по ходу смотреть, какие вещи понятны на интуитивном уровне, а что вызывает путаницу и потому требует пояснений.

Основные моменты в регламенте по работе с дебиторской задолженностью, как правило, следующие:

– Четко определить, кто несет ответственность на каждом участке работы (финансовый директор, юрист, бухгалтер и т. д.).

Конечно, все зависит от масштаба компании (где-то один человек совмещает все функции, где-то одну функцию выполняют целые службы). Но действия сотрудников в любом случае должны быть регламентированы, зона ответственности закреплена за каждым в отдельности, и двух ответственных за один участок работы быть не должно. При этом какую-то работу могут выполнять штатные сотрудники, а какие-то функции можно отдать на аутсорсинг.

– Фактор мотивации.

Премия сотрудников должна зависеть не только от продаж, но и от факта полной оплаты товара/услуги.

Для этого можно создать систему премирования, при которой премия начисляется по факту продажи, но выплачивается только после полной оплаты покупки. В положении о премировании тогда нужно предусмотреть пункт, согласно которому заказ считается закрытым и засчитывается в выработку сотрудника, когда экземпляры первичных документов подписаны и возвращены и оплата полностью поступила.

– Кто старший.