Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя?

Партнер сомневается и готов уже нас критиковать. Может, перебежать на его сторону – уйти из противников в союзники? Чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.

Решение 18. ________________________________________

Ситуация 19. Как девальвировать аргументы переговорщика?

Когда партнер логичен и настойчив (аналитический способ), его сложно сбить с пути.

Как обесценить аргументы партнера, особенно самые главные?

Решение 19. ________________________________________

Ситуация 20. В офисе закупщика одной из сетей…

Закупщик (как бы по секрету): Мы планируем открытие еще 20 торговых точек по Москве и также подумываем об экспансии в регионы. При таком объеме продаж нам нужна макси-скидка прямо сейчас. Кстати, мы объявили наши условия всем игрокам рынка, так что если для вас такие условия будут затруднительны – нам их предложат другие компании. Но с вами мы решили поговорить в первую очередь – мы же партнеры, у нас налажены отношения…

Представитель компании-производителя: Да, спасибо за информацию, но сейчас мы работаем только по нескольким торговым точкам.

Закупщик (огорчен): Да, но цена должна быть заложена уже сейчас… Решайте, или мы обратимся к другим партнерам…

Закупщик (манипулятор) строит воздушные замки, да и конкуренты вряд ли так наивны, как представляет закупщик. Но производителю нужно сохранить дружеские отношения с закупщиком. Что ему сейчас предпринять?

Решение 20. ________________________________________

Примерные решения задания «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов»[42]