При дальнейшем исследовании можно увидеть, что большинство его недобросовестных конкурентов используют тактику рекламы с исчезающей приманкой, описанной мелким шрифтом. Возможно, эту слабость отрасли можно использовать? Я посоветовал ему продвинуть себя как чистильщика ковров «без глупостей»: фиксированные цены, никаких доплат и никакого мелкого шрифта.

Apple – отличный пример создания бренда, основанного на потребности или особенности. Люди ненавидят вирусы, шпионские программы и постоянные сообщения «Ваши обновления готовы», связанные с персональными компьютерами. Apple воспользовалась слабостями ПК и решила их проблемы. Она превратилась в один из самых успешных брендов в истории. Продукция Apple не самая дешевая. Но компания создала бренд и может ставить высокий ценник. Скажите Apple, и на ум придет множество образов: креативных, трендовых, легких и модных. Когда я думаю о ПК, я думаю о синих экранах, незаконных операциях и сообщении: «Перезагрузите компьютер 17 раз, прежде чем это обновление вступит в силу». ПК – это бизнес. Apple – это бренд.

Станьте уникальным: УТП

Первый шаг в создании бренда – Уникальное Торговое Предложение, или УТП.

Ваше УТП – это якорь вашего бренда и, как правило, ваш перекос в стоимости для потенциальных покупателей.

Что отличает вашу компанию от остальных?

Что заставит клиента покупать у вас, а не у кого-то другого?

Мое УТП было мощным: «Реклама без риска: если мы ничего вам не отправим, вы ничего не заплатите».

Рекламодатели присоединились к локомотиву, потому что устали от дорогих вариантов рекламы, которые предлагали рискованное: «Заплатите 5000 долларов авансом, а затем надейтесь и молитесь». Я выявил болевую точку, исправил ее, а затем объявил об этом.

У нашего чистильщика ковров не было УТП. Ничто не выделяло его. С таким же успехом он мог быть просто одиноким зернышком риса в пятидесятифунтовом мешке с кормом.

УТП – это строительные блоки брендов, способные компенсировать более высокие цены или даже более низкий по качеству продукт. FedEx вышли на мировой рынок с предложением: «Ваша посылка точно будет там на следующее утро». M&M’s провозгласили: «Молочный шоколад тает во рту, а не в руке».